Об автомобилях КАМАЗ ...

Был бы дилер – бренд найдется
Адрес: Начало / Новости
Карта сайта / site map

Бортовые автомобили КАМАЗ - это широкая гамма грузовиков грузоподъемностью от 4 до 14 тонн. Это практичные автомобили для выгодного бизнеса.

 
 

 
 
 



 

Был бы дилер – бренд найдется

13/03/2006 07:56:11 
Российские производители грузовых автомобилей, недооценивающие роль дилеров в сбыте своей продукции, рискуют потерять и дилеров, и рынок

Cанкт-Петербург как мегаполис и крупный международный транспортный узел является привлекательным рынком для производителей грузовиков. Поэтому здесь острее конкуренция и многие новые тенденции становятся заметны раньше, чем в других регионах России. Проявляется это и в структуре парка, и в количестве и оснащенности дилерских грузовых автоцентров, и в уровне развития сопутствующих услуг на рынке грузовых автомобилей в целом.

Во многом развитие этих тенденций связано с вовлеченностью петербургского автотранспортного бизнеса в международные автоперевозки, которые требуют более высокой, чем при внутренних перевозках, технологической культуры. Поэтому не случайно именно Санкт-Петербург стал для зарубежных автопроизводителей опорной территорией в их экспансии на российский рынок. Создав дилерские сети и используя современные технологии сбыта грузовой автотехники, иностранные автопроизводители смогли занять на петербургском рынке существенную долю, особенно в сегменте тяжелых грузовиков.

На этом фоне процесс создания дилерских сетей российских автозаводов явно отстает от потребностей рынка, отличается крайней непоследовательностью, недостатком выделяемых инвестиций, рецидивами советского отношения к потребителю. Как следствие, петербургские дилеры отечественных грузовиков вынуждены использовать мультибрендовые схемы продаж либо отказываться от сотрудничества с российскими производителями. Выходящие на российский рынок изготовители грузовых автомобилей из Кореи и Китая, демонстрируя значительно более высокую заинтересованность в сотрудничестве с торговлей, постепенно перехватывают каналы сбыта у отечественных заводов. Вернуть утраченные позиции российским производителям будет непросто.

Плохо берут

Наметившаяся в 2003 году тенденция роста производства в России грузовых автомобилей за два года исчерпала себя. Если в 2003 году рост производства отечественных грузовиков составил 11,7% (было выпущено 194,4 тыс. автомобилей), то в 2005 году – всего 1% (206,5 тыс. автомобилей). С учетом значительного увеличения экспорта российских грузовиков в развивающиеся страны их продажи на внутреннем рынке в последние два года снижаются.

Эта тенденция связана не только с неустойчивым финансовым положением отдельных групп традиционных потребителей отечественной автотехники (крупных транспортных и сельскохозяйственных предприятий, государственных ведомств и учреждений, включая Министерство обороны), но и с тем, что возрастает конкуренция со стороны как новых, так и подержанных автомобилей зарубежных производителей.

По данным маркетингового исследования, проведенного компанией Discovery Research Group в прошлом году, наибольшие объемы продаж на российском рынке отмечаются в сегментах малотоннажных (с полной массой до 2 тонн) – 65% рынка – и тяжелых (свыше 8 тонн) грузовиков – 13% рынка. При этом если в малотоннажном сегменте абсолютным лидером пока являются отечественные машины (в основном это продукция ГАЗа), то на рынке тяжелых грузовиков автомобили иностранного производства (с учетом МАЗа) занимают более 50%.

Более высокое качество автомобилей зарубежных изготовителей в современных условиях становится важнее сравнительно низких цен на грузовики отечественного производства. По данным Ассоциации международных автоперевозчиков (АСМАП), наработка на отказ на начальном этапе эксплуатации импортных автомобилей составляет 90 тыс. км, в то время как у лучших отечественных магистральных тягачей этот показатель не превышает 5 тыс. км.

В последние два года на российском, а особенно на петербургском рынке заметно вырос объем продаж новых импортных грузовиков. В сегменте тяжелых грузовых иномарок темпы роста продаж стали соизмеримы с продажами новых легковых иномарок и находятся на уровне 50-60% в год. Тем не менее ухудшение рыночной конъюнктуры для отечественных производителей грузовых автомобилей в основном связано с ростом объемов импорта подержанных грузовиков.

Вторичный, но продукт

Увеличение импорта подержанных грузовиков зарубежного производства вызвано теми же причинами, которые в свое время стимулировали спрос на подержанные легковые иномарки. Отечественные грузовые автомобили дорожали на 10-12% в год, и это достаточно быстро привело к ситуации, когда с учетом соотношения «цена – качество» подержанный грузовик иностранного производства стал более выгодным приобретением, чем новый отечественный. А так как до недавнего времени ставки таможенных пошлин на ввоз юридическими лицами подержанных грузовиков составляли в среднем 5-15% от таможенной стоимости, то перевозчики могли обновлять свой парк за счет подержанных иномарок по приемлемым ценам.

Федеральное правительство, пытаясь защитить интересы отечественного автопрома, ввело с осени прошлого года заградительные пошлины на грузовые автомобили старше семи лет. Новая ставка пошлины на такие импортные грузовики вместо 1 евро за кубический сантиметр объема двигателя составляет теперь 2,2 евро. Однако это решение вряд ли окажет существенное влияние на рынок. Как отметил генеральный директор Ассоциации международных автомобильных перевозчиков Михаил Низов в интервью журналисту «Финансовых известий», «введение заградительных пошлин на деятельность российских международных автоперевозчиков практически не повлияет. Транспорт старше семи лет на нашем рынке скоро сам по себе останется не у дел. Его эксплуатация неэффективна, да и клиенты предпочитают заказывать более новые машины».

Аналогичное мнение высказал и начальник отдела продаж петербургского дилерского автоцентра Iveco «ИВ-Парнас» Дмитрий Демидов: «От повышения пошлин пострадали только мелкие продавцы самых дешевых грузовиков. Большинство официальных и даже „серых“ дилеров ввозят автомобили трех-пятилетнего возраста». Эти мнения специалистов подтверждаются и ситуацией на петербургском рынке, где продажи подержанных автомобилей в последнее время ненамного превышают продажи новых.

Продажи делают дилеры

На начальном этапе, когда на российский рынок ввозились в основном подержанные грузовики, зарубежным автопроизводителям было достаточно простого присутствия на рынке. Поэтому первые дилерские грузовые автоцентры зарубежных брендов в Петербурге создавались на базе автотранспортных предприятий (АТП). Так, первым петербургским сервисным дилером Volvo Truck стала крупная петербургская транспортная компания «Совавто», а дилером Renault Trucks – «Матрален». Однако транспортные компании не смогли обеспечить дилерские стандарты обслуживания даже в облегченном исполнении. Они концентрировали свои усилия и ресурсы на основном бизнесе и обслуживании собственного парка – естественно, что при этом страдали не связанные с ними владельцы импортных машин.

По мере роста продаж новых зарубежных автомобилей мировые автопроизводители изменили подход к выбору дилеров, стали привлекать к работе специализированные российские компании, а также создавать собственные сервисные центры. Сначала Scania, а недавно и Volvo, продававшие автомобили через дочерние компании, открыли здесь автоцентры. Сегодня именно эти бренды имеют самые большие доли в составе петербургского парка импортных грузовиков, демонстрируя самую высокую динамику продаж. Volvo сегодня лидирует и в России в целом: обладает самым большим парком – более 20 тыс. грузовиков, а также имеет самую широкую сервисную сеть – 27 авторизованных станций. Компания Volvo первой организовала сборку своих грузовиков в России.

Активизируются на российском рынке и другие лидеры мирового грузового автопрома. Менеджер петербургского офиса отдела продаж и маркетинга грузовых и специальных автомобилей «ДаймлерКрайслер Автомобили РУС» Михаил Евстифеев отмечает, что стратегия концерна DaimlerChrysler отличается консервативным подходом, поэтому он осуществляет продажи своей продукции в России только через дочернее подразделение «ДаймлерКрайслер Автомобили РУС». «Расширение своего присутствия на российском рынке мы осуществляем через открытие представительств в региональных центрах, – продолжает Евстифеев. – Первый такой центр был открыт в Петербурге. 2006 год должен стать годом создания десятка современных центров грузовых автомобилей. Из них два будут открыты в городе на Неве».

Расширяет свое присутствие на российском рынке и концерн MAN. Выходя на рынки Восточной Европы, компания вложила 100 млн евро в строительство нового сборочного производства в Кракове (Польша). Проектная мощность завода – 15 тыс. грузовиков в год. Первые грузовики сойдут с конвейера до середины 2007 года. Менеджер по продажам петербургского дилера концерна ООО «Альга Автомобили» Юрий Ярышкин отмечает: «Несмотря на то что на российский рынок концерн вышел всего пять лет назад, под Москвой уже строится собственный сервисный центр. В ближайшей перспективе – создание такого центра в Петербурге».

В последнее время в России значительно прибавилось продукции концерна Iveco. Дмитрий Демидов считает, что «российские потребители не забыли высокую надежность предшественников автомобилей Iveco – грузовиков Magirus, работавших на БАМе в самых экстремальных условиях еще в советские времена».

По расчету

Практически все зарубежные автопроизводители, занимающие на российском рынке грузовиков лидирующие позиции, учитывают специфику нашего рынка и по многим направлениям оказывают своим независимым дилерам поддержку. В частности, для российского рынка создаются специальные бюджетные версии автомобилей. Организованы поставки и подержанных грузовиков, при этом, как правило, они проходят специальное техническое обслуживание и на них дается гарантия.

«Серые» дилеры на рынке новых грузовых иномарок не прижились тоже во многом благодаря усилиям производителей. Применительно к грузовикам Mercedes-Benz Михаил Евстифеев объясняет причину этого так: «Сегодня покупать новую технику у „серых“ продавцов могут те, кто слишком богат. Дело в том, что ГТК РФ производит оформление машин Mercedes-Benz только на таможенном терминале „Автомобильный“ под Москвой. Там могут принять машину по отпускной цене производителя и подтвердить ее в „ДаймлерКрайслер Автомобили РУС“. Все другие машины, чью цену не подтвердят, проходят таможенную очистку по общему европейскому прейскуранту, что значительно удорожает технику».

Иностранные производители всячески стимулируют развитие современных схем оплаты, и сегодня более 90% новых импортных грузовиков продаются по договорам лизинга. Так, специальный лизинговый пакет Volvo «Регион», включающий страховку и сервисное обслуживание, обеспечивает ежемесячную цену владения автомобилем на уровне 2 тыс. долларов.

Дилерам также оказывается помощь в подготовке специалистов, участии в выставках, рекламная поддержка. О таком отношении производителя к бизнесу дилеров продавцы отечественных грузовиков могут только мечтать.

Перезагрузка

До недавнего времени российские автопроизводители в вопросах подбора дилеров отличались «всеядностью». Еще два-три года назад значительная часть грузовых автомобилей российского производства продавалась московскими дилерами, вовсе не имевшими региональных сервисных центров. Сегодня ситуация изменилась в лучшую сторону, но незначительно.

Наиболее осмысленную политику выстраивания дилерских сетей проводит ОАО «КАМАЗ», имеющее в Петербурге трех дилеров. Самую большую долю (более 50%) продаж автомобилей «КАМАЗ» в Петербурге сегодня обеспечивает ООО «Автоэкспорт», входящий в автомобильную корпорацию «Грузомобиль». Автозавод сделал компанию уполномоченным дилером по Северо-Западу и даже планирует на паритетных началах строить с ней сеть фирменных автоцентров. Однако директор аналитического центра «Грузомобиля» Сергей Комаров отмечает, что, хотя ОАО «КАМАЗ» и «поощряет развитие региональной дилерской сети, московские продавцы по-прежнему работают в тех регионах, где уже созданы филиалы его компании, и своей ценовой политикой, нарушая прямые указания завода, препятствуют работе местных дилеров».

В отличие от зарубежных производителей автомобилей, для которых лизинг является серьезным элементом маркетинговой стратегии, отечественные компании пока используют этот финансовый механизм в значительно меньшей степени. Например, лишь 40% автомобилей «КАМАЗ» продается через лизинг. Сергей Комаров объясняет такой существенный разрыв между российскими и зарубежными производителями различиями в структуре спроса на их продукцию. «Значительная часть покупателей автомобилей „КАМАЗ“, – отмечает он, – это небольшие компании, которые не имеют доступа к современным финансовым инструментам».

Горьковский автомобильный завод, лидирующий в сегменте мало- и среднетоннажных грузовиков, в конце прошлого года провел реорганизацию петербургской дилерской сети. В результате на петербургском рынке остались всего три крупные компании. Что характерно, эти компании сегодня по факту являются мультибрендовыми, то есть торгующими автомобилями нескольких изготовителей. В то же время субдилерские фирмы, специализировавшиеся ранее только на автомобилях ГАЗ, были вынуждены начать торговать продукцией конкурентов – корейскими и китайскими машинами.

Переживающий не лучшие времена ЗИЛ в 2005 году сократил выпуск автомобилей в два раза. В результате дилеры ЗИЛа сегодня также переключились на продажу автомобилей конкурентов. Так, Торговый дом «Мосдизайнмаш» стал дилером корейских грузовиков и автобусов Hyundai. Таким образом, сравнительно недавно вышедшие на российский рынок производители грузовиков из Кореи и Китая начинают занимать места отечественных заводов в торговых сетях.

При этом они не только предъявляют высокие требования к своим дилерам, но и оказывают им всестороннюю помощь. Руководитель отдела продаж коммерческого подразделения автоцентра «Дакар» – дилера Hyundai – Геннадий Диц отмечает, что по требованию Hyundai в их новом автоцентре грузовых машин для клиентов были созданы условия, мало отличающиеся от тех, к которым они привыкли в автосалонах легковых автомобилей. Одновременно представительство производителя оказало им помощь в обучении персонала, в проведении рекламных акций, в решении других проблем.

Если российские автозаводы не изменят отношение к своим дилерам, то сеть петербургских грузовых автоцентров переориентируется на продукцию зарубежных изготовителей. В результате отечественные грузовые автомобили на петербургском рынке будет просто некому и негде продавать.
 
Архивы (119):
Авто грузовики

Все новости
 
{||||}

 
(!) «КАМАЗ» в Туркменистане


 


 

    Page generated time → 0.017139 sec
Content viewer → SiteCreator v 1.06